O empréstimo consignado do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) é um dos mais procurados entre os brasileiros que trabalham no regime CLT, ou seja, carteira assinada. Por ser um produto promissor, os correspondentes bancários sempre querem aprender a vender FGTS.
Para explicar sobre o assunto, o podcast Fala Corban abordou o tema com a convidada Rayane Silva, fundadora da Escola do Crédito, influencer digital e empresária do setor de consignados.
Além de falar sobre o saque antecipado do FGTS, a convidada do Podcast Fala Corban deu dicas sobre técnicas de negociação e quebra de objeções para o correspondente bancário.
Confira a entrevista!
Fala Corban: Percebemos que mesmo com as vantagens do consignado, muita gente recusa o crédito. Por que isso acontece? O script de vendas bem elaborado pode ajudar o corban a vender FGTS atrair um público qualificado para as suas campanhas?
Rayane Silva: Hoje as pessoas falam muito em quebra de objeções, script, mas na minha opinião tudo começa no filtro de mailing. Antes de pensarmos no script, precisamos pensar na estratégia primeiro para vender FGTS. Só depois disso podemos criar um script perfeito. Para fazer isso, o primeiro passo é analisar o sistema da promotora que trabalhamos, conhecer quais são os bancos que pagam melhor, depois analisar os roteiros operacionais para entender se há alguma limitação, depois avaliamos a necessidade do cliente. Com base nisso, montamos a nossa abordagem levando em consideração as necessidades e realidade de cada cliente em potencial. Elaborar um filtro eficiente é o que fará toda diferença.
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Fala Corban: Ser vendedor é isso, né? Devemos aproveitar o momento e preparar uma abordagem infalível para convencer o nosso público a fechar negócio. Isso faz muita diferença do que simplesmente ter um roteiro geral para todos?
Rayane: Quando falamos de filtro, falamos também de sutileza e ficar atento à Lei Geral de Dados. Muitos correspondentes bancários gostam de usar o WhatsApp para entrar em contato com o seu público, mas eles não têm sutileza. Isso é essencial para a nossa profissão. É importante deixar claro que o WhatsApp deve ser usado apenas com os clientes que já fizeram contato conosco, aqueles que já mantemos um relacionamento. Quanto aos novos contatos, devemos buscar outras estratégias de abordagens.
Fala Corban: Por falar em abordagens, como está a questão da Lei Geral dos Dados (LGPD)? Muitos operadores e correspondentes bancários têm dúvidas sobre se deve ou não fazer ligações. Explica um pouco sobre isso.
Rayane: Segundo a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), só podemos entrar em contato com os clientes que já fizeram contato conosco. Se temos um cliente tomador de crédito, a legislação não nos impede de entrar em contato com ele para falar da situação do seu empréstimo ou para atualizar alguma informação. Também é possível fazer ligações para aqueles clientes que não estão inscritos na lista do “Não Perturbe”. Além disso, devemos ficar atentos aos estados que não permitem ligações e proíbem fechar a venda por telefone. Neste último caso, o operador pode entrar em contato com o seu cliente por meio de ligações, porém o fluxo da contratação é formalizada na instituição financeira, no banco que o cliente escolher.
Fala Corban: Agora, vamos falar da antecipação do saque do FGTS. Sabemos que o governo quer mudar as regras do empréstimo do FGTS e isso tem causado muita insegurança nos correspondentes bancários. Atualmente, até mesmo para ter acesso aos saldos está complicado. Afinal, vai acabar a antecipação do FGTS? Por que tantos erros no sistema?
Rayane: Não sei dizer se vai acabar ou não o crédito do FGTS, mas torço para que continue. O FGTS é um dos melhores produtos para o corban trabalhar, porque traz muitas vantagens tanto para o profissional quanto para o cliente final. Eu defendo esse consignado com unhas e dentes e espero que ele tenha vida longa. Quanto à consulta do saldo, a solicitação é feita para a Caixa e a instituição tem algumas limitações em relação ao volume de consultas e até por bancos. Recomendamos que a solicitação da liberação seja feita de uma vez em cinco bancos. Dessa forma, se você não conseguir fazer a consulta em um banco, já conseguirá verificar o saldo em outras instituições. O volume de consulta é muito alto. Além disso, há um período do mês em que a Caixa atualiza as informações do FGTS, impactando no processo de consulta.
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Fala Corban: Qual a dica você deixa para quem trabalha com FGTS?
Rayane: O correspondente bancário precisa trazer o FGTS para a realização de sonhos. Por exemplo, um intercâmbio. Tem muita gente que diz que quando tiver dinheiro fará um intercâmbio, mas nunca sabemos quando teremos e se ao ter dinheiro, teremos tempo. O corban pode fazer um stories, um vídeo para o Tiktok explicando exatamente isso. Antecipar o FGTS é poder realizar sonhos, é tornar os seus desejos em realidade. Muita gente desconhece que tem direito ao FGTS ou que pode antecipar as suas parcelas. O FGTS é um bom produto porque podemos fechar contratos em todo Brasil, para pessoas a partir de 18 anos. Diferentemente de outros produtos, como aqueles voltados para os aposentados ou servidores públicos. Estes têm limitações, já o FGTS é possível oferecer consignado a todos os trabalhadores com saldo ativo.
Fala Corban: Então, é necessário mudar a abordagem para vender FGTS?
Rayane: Sim! Muita gente quer vender FGTS como se fosse um consignado comum. Não adianta você dizer para pessoa antecipar o FGTS. Alguns trabalhadores, principalmente os jovens, nem sabem que o benefício existe. Para que essas pessoas sejam atraídas, o corban precisa gerar um desejo, como viver uma experiência em uma viagem internacional ou um estudo. Esse é o caminho para o correspondente bancário conseguir novas contratações. Essa dica também pode ser ampliada para outros produtos e gerar um bom faturamento para o corban.
Assista a entrevista na íntegra: