Por ser um regulamentado pelo governo federal, o mercado consignado é influenciado por diversas decisões econômicas, como as taxas de juros. Essas medidas podem favorecer ou prejudicar o segmento. Atualmente, algumas políticas econômicas do governo têm levado os correspondentes bancários e os bancos a planejarem diversas estratégias para continuarem com resultados positivos.
Entre as ações que mais mexem com o setor estão as oscilações na taxa de juros. E para explicar sobre esse tema, o Fala Corban entrevistou o diretor de consignado do Banco Daycoval, Nilo Cavarzan, expert no assunto.
Ele tem 45 anos de experiência no mercado financeiro e uma longa trajetória no mercado consignado. Já passou por diversas instituições e desde 2004 atua no Daycoval. Por isso, é a pessoa ideal para nos explicar sobre as mudanças que ocorrem no mercado e como escolher a melhor estratégia para vencer os desafios.
Confira!
Fala Corban- O consignado é uma modalidade que sempre é impactada pelas oscilações nas taxas de juros e por decisões governamentais, como é o caso da redução da taxa de juros do INSS. Como essas decisões impactam no faturamento dos correspondentes bancários e no mercado de forma geral?
Nilo Cavarzan – Temos observado no mercado de consignado uma constância nas taxas de juros máximas permitidas no INSS. Recentemente, com a posse do atual ministro da Previdência, Carlos Lupi, percebemos uma agregação da taxa de juros à taxa básica da Selic. Acho um erro muito grande, pois não há como atrelar os juros do consignado com a Selic. A Selic é usada para empréstimos de curto e curtíssimo prazo. Para os empréstimos de longo prazo, que é o caso do consignado, em 84 meses no INSS, por exemplo, os bancos usam um custo DI em 24 meses, que é uma captação de longo prazo e que se adapta aos empréstimos longos. O Copom se reúne a cada 45 dias para decidir a taxa Selic. Se a cada 45 dias ele reduzir a taxa básica e isso influenciar uma nova diminuição no teto de juros do INSS, nosso mercado ficará numa instabilidade maior do que está no cenário atual. Vejo com apreensão essas mudanças atreladas aos juros da taxa Selic. Deveríamos ter algo que nos possibilitasse uma previsibilidade maior sobre o que vem lá na frente. Acho que o ministro deveria ouvir mais os bancos para podermos chegar a algo que funcione para o mercado como um todo. A oscilação das taxas faz parte do mercado, seja redução ou aumento, são coisas naturais que o mercado financeiro já está acostumado. É muito justo que na diminuição dos custos do dinheiro, o custo para o tomador do empréstimo caia também, mas é necessário ter uma coerência entre cada produto levando em conta o seu prazo e risco financeiro e a taxa que é atribuída a esse produto. Portanto, os correspondentes vão passar por um período mais difícil se houver mais reduções na taxa do INSS.
Fala Corban – No mês passado, a Febraban divulgou uma nota afirmando que os bancos deixariam de ofertar o crédito consignado aos beneficiários do INSS caso os juros continuassem a cair. Essa decisão, além de impactar os aposentados, pode prejudicar o trabalho dos correspondentes. Como as instituições bancárias têm trabalhado para evitar a suspensão do empréstimo para aposentados e pensionistas do INSS?
Nilo Cavarzan – Os bancos estão tentando mostrar ao ministro e ao CNPS (Conselho Nacional de Previdência Social) qual seria um método adequado para que as reduções façam sentido. Quero esclarecer que não somos contra as reduções da taxa de juros para o consignado. Elas têm que existir, mas deve haver coerência quando se trata de empréstimos a longo prazo. Os bancos estão apresentando aos membros do CNPS e ao governo federal uma metodologia que consideramos adequada, para buscarmos um consenso e um patamar que permita que os bancos continuem operando, remunerando adequadamente seus correspondentes e também beneficiando o tomador do consignado.
Fala Corban – Quais são as estratégias para superar as flutuações nas taxas de juros? É possível se planejar para não ser pego de surpresa?
Nilo Cavarzan: A resposta para essa pergunta é aquele mantra já conhecido: ‘Não colocar todos os ovos em uma única cesta’. O Daycoval traz muitas possibilidades para o correspondente bancário. Hoje temos mais de 200 convênios ativos. Se atualmente há muita variação na taxa do INSS, você tem hoje muitos outros convênios que lhe permitem continuar trabalhando de forma tranquila, terá a sua remuneração adequada mesmo que o INSS, convênio mais importante de consignado, venha momentaneamente a ter algum sobressalto. Portanto, o ideal é que você tenha um portfólio de produtos ativos na sua prateleira que lhe permita escolher aquele que dá melhor retorno. Se prepare, tenha sempre mais de um convênio disponível para a sua equipe trabalhar e tenha garantia de que o seu negócio vai continuar indo bem.
Fala Corban – Como executivo de uma instituição bancária, qual é a sua avaliação sobre o futuro do mercado de consignado?
Nilo Cavarzan – Trabalho no mercado de consignado desde 1997; então, já passei por diferentes situações. No início, eram apenas 3 ou 4 bancos trabalhando com poucos convênios de consignado, mas com o tempo, vários estados e municípios começaram a criar leis que permitiam aos bancos trabalhar com os consignados, especialmente voltados para servidores dos órgãos públicos, o que fez o mercado crescer de forma significativa. Em 2003, o governo federal permitiu que aposentados e pensionistas do INSS fossem atendidos pelo crédito consignado. Foi a partir dessa decisão que o mercado teve um “boom”. Várias empresas de correspondentes surgiram e cresceram a partir daí. Algumas dessas empresas se tornaram tão grandes quanto os bancos, fortalecendo o mercado. Outro momento importante para o mercado foi a antecipação do saque-aniversário do FGTS. Eu vejo neste mercado mil possibilidades. Temos as empresas privadas para fazer consignado, muitos municípios ainda não oferecem consignados para seus servidores, entre outras oportunidades para trabalhar. Ainda há muitas outras possibilidades que podem surgir para aquecer o segmento. Durante todo o tempo em que estive no consignado, vi altos e baixos neste mercado, mas ao mesmo tempo, o crédito consignado está sempre em crescimento, sempre agregando novas oportunidades. Acredito que este crédito vai permanecer eternamente.
Fala Corban – Considerando que o correspondente bancário deve elaborar estratégias para alcançar o sucesso no mercado, você acredita que a portabilidade é uma alternativa viável? Podemos afirmar que a portabilidade cria novas oportunidades para o crédito consignado?
Nilo Cavarzan – Atualmente, aqueles que trabalham com crédito consignado têm três opções: uma nova margem consignável, refinanciamento de um contrato existente e a portabilidade. A portabilidade é uma alternativa interessante, pois ao oferecer a portabilidade a um cliente, você está melhorando suas condições em relação ao contrato atual. Portanto, sempre que você puder oferecer alguma vantagem ao seu cliente, como a redução das parcelas ou um novo valor na sua conta, estará beneficiando-o e fortalecendo seu vínculo com esse contratante. Isso significa que haverá sempre oportunidades de trabalho e uma forma adicional de gerar receita. A portabilidade exige um pouco mais de conhecimento do que a margem consignável e o refinanciamento. No entanto, se o correspondente bancário deseja ganhar dinheiro com essa modalidade, é importante se especializar. Aprender como funciona a portabilidade é valioso. No Daycoval, oferecemos treinamento sobre como trabalhar com essa modalidade e realizamos transmissões ao vivo para ensinar o passo a passo do produto, para que os correspondentes possam se especializar.
Fala Corban- Desde 2004, o Daycoval trabalha com crédito consignado. Levando em consideração essa experiência, como o banco tem atuado para modernizar cada vez mais esse mercado?
Nilo Cavarzan: Essa é uma preocupação constante no Daycoval. É essencial investir significativamente em tecnologia. Ter uma interface de digitação intuitiva e uma navegação eficiente no sistema são aspectos fundamentais para que o correspondente bancário possa concluir rapidamente a digitação de uma proposta e essa proposta seja averbada de maneira ágil. Uma vez averbada, a formalização digital deve ser igualmente rápida. É importante também ter processos de averbação online para que todo o procedimento seja eficiente, garantindo que o correspondente tenha a operação averbada e os pagamentos efetuados. No Daycoval, usamos a averbação online e trabalhamos constantemente para aumentar o número de convênios com esse sistema. Cada vez mais, as aprovações serão realizadas diretamente no sistema, reduzindo o tempo necessário para digitação, análise, aprovação e pagamento. Com essas melhorias, a comissão do correspondente bancário pode ser paga em D+1, no máximo. Todas essas frentes são cruciais para atender rapidamente o cliente e ganhar vantagem competitiva em relação aos concorrentes.
Assista a entrevista na íntegra: